Любой бизнес основан на продажах, будь то продажа товаров или продажа услуг. Искусство продаж заключается в том, чтобы клиент поверил в то, что предлагаемый Вами товар или услуга действительно ему необходимы и, соответственно, совершил покупку. Зачастую сделать это очень сложно, особенно если предлагаемый товар имеет высокую стоимость и широко представлен у конкурентов. В этом случае покупка будет совершена только в том случае, если клиент будет хорошо убежден. Здесь на помощь приходит психология. Соблюдая некоторые правила, можно добиться успеха.

Во-первых, необходимо сразу же создать расслабляющую атмосферу в офисе. Пусть клиент займет удобное место. Если его руки сложены на груди – это знак закрытости. Постарайтесь изменить его позу путем рукопожатия, попросив что-нибудь подать, заполнить анкету.

Разговор всегда должен начинаться об отвлеченных темах, причем, вы должны сразу же постараться войти к человеку в доверие, показать свою заинтересованность им, спрашивая о том, как, например, у него дела. Начинать обсуждать товар нужно осторожно, исподволь, как будто клиент сам подошел к этой теме.

При беседе необходимо смотреть не в глаза человека, а в точку на уровне его переносицы. Это создает впечатление, что вы слушаете внимательно.

Вначале обсуждается сам товар, его особенности, преимущества. После этого можно рассказать о том, почему клиенту будет выгодна покупка данного товара или услуги именно у вас.

Как правило, покупка совершается намного быстрее, если презентация товара сопровождается наглядными материалами (демонстрация буклетов, литературы, диаграмм).

После того, как покупка совершена, ни в коем случае не стоит переставать уделять внимание клиенту. У него непременно должны остаться о вас положительные впечатления, которые заставят его прийти к вам снова.